Training für Verkaufsteam Baumaschinenhändler

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Beim Baumaschinenhändler stellt sich oft das folgende Szenario dar: Verkäufer Müller bietet einen neuen Bagger an und soll dafür einen O&K RH6 oder einen alten CAT-Bagger in Zahlung nehmen. Jetzt macht Verkäufer Müller im Sakko und Sneakers einen Rundgang um den Bagger. Nah heran kann er wegen der Pampe nicht und viel Zeit hat er auch nicht. Er macht also ein paar Notitzen vom Zustand und den Betriebstunden. Aus diesen wenigen Informationen soll der Chef oder Gebrauchtmaschinen-Verantwortliche dann einen Preis bilden.

Szenario 2: Der Verkäufer ruft gleich den Broker oder Vermittler seines Vertrauens an. Der gibt seinen Preis ab und die Maschine geht am Veräufer der Neumaschine vorbei.

Beide Vorgehensweisen bedeuten einen entgangenen Gewinn beim Händler. Erfolgreiche Händler wie z.B. Zeppelin fahren mit Gebrauchtmaschinen eine durchschnittliche Marge von 13% und werden im Markt als professionelle Teilnehmer wahrgenommen. Nicht ordentlich besichtigte Maschinen stellen bei der Inzahlungnahme ein nicht zu unterschätzendes Risiko dar.

Wir können Ihnen helfen, Ihr Personal für die effektive und richtige Besichtigung von Gebrauchtmaschinen zu schulen. Als Inhaber vom Mevas-Baumaschinengutachten habe ich bereits viele Caterpillar-Händler in Europa bzw. deren Verkäufer geschult. Es kostet weniger als Sie denken und es nützt mehr, als Sie vermuten.

Bilder: Training bei Zeppelin Russland, Training bei PON Norwegen

bearbeitet 6. März 2017 von webuehn